歐派家居是如何實現對7760家門店高效管理的？

瀏覽量: 1390 日期: 2022-09-13 11:41:25 作者: admin 來源: 定峰匯

歐派家居2022半年報出來了，門店的變動引起了關注，今年上半年公司新開285家門店，其中歐派櫥柜新開門店70家、歐派衣柜新開門店71家。

圖：今年上半年歐派家居門店數量變動

從銷售渠道來看，經銷店仍然是歐派家居的主要營收來源，本期經銷店實現營業收入78.07億元，同比增長25.41%，占本期總營收的81.80%。零售渠道、經銷商是歐派成功的根本。

從銷售結果來看，歐派櫥柜經銷商、衣柜經銷商的平均開店數量、店均提貨額、過億大經銷商的數量，超過大多數同行。按照歐派2021年營收204億元，門店7400家來計算，平均單店匯款300萬左右，在目前店均回款中領先。

歐派如何對7700余家門店高效管理的?

1、選擇大于努力——新商面試

對于招商、換商，是關系到經銷商生存、企業能否高效進入區域市場、能否很好配合的關鍵，在歐派對經銷商的質量要求極高，從經銷商招商的要求就能看出，對經銷商的選擇高度重視。

歐派的經銷商加盟標準，定量的主要有三個方面，分別為驗資、門店數量、經營面積要求；定性方面主要有從事建材家居相關行業+當地市場銷售排名靠前+擁有良好社會關系+主流商城擁有鋪位優先等。驗資保證經銷商經營實力、面積、門店數量保證品牌的位置、形象絕對露出。

歐派會對經銷商加盟申請人文化程度、行業經驗、個人履歷、資金實力、團隊現狀、店面現狀、社會資源等進行綜合評價，不同級別市場的經銷商，由不同層級的人員進行審定，C2以下級別由部門總監級確定，C1-B1由營銷總經理進行確定，A類市場經銷商由董事長+總經理+總監共同確定。

所謂開局決定終局，重點城市需要通過面試甚至幾輪面試才能通過，對經銷商的嚴格篩選，從起步就最大限度保證了雙方的配合，從底層上保障了門店的結果。

2、歐派家居的渠道評估

歐派首創千分制評估機制，重點對經銷商的經營業績絕對值、經營業績增長率、專賣店營業面積、門店設計裝修、促銷活動執行情況、客戶遺留問題發生率、顧客滿意度調查、顧客投訴率等要素進行評估，不同要素擁有不同的權重，總分為1000分。

歐派會對相同市場級別經銷商的評估結果進行排名，不同排名范圍對應不同的經銷商結算折扣系數，排名越靠前，結算折扣系數越低；也會在經銷商大會上，對業績排名靠前的經銷商，頒發各種榮譽獎狀及獎品。

3、經銷商優化機制

每年排名靠前的大商，歐派都會給予重點支持，除了在供貨價給予折扣，還會有物質獎勵，獎勵甚至直接到終端一線店長、銷售、設計師等，而銷售排名靠后、銷售下滑的有可能收到總部的警示函，必要時總部會進行約談，并需要提交下年度提升業績的經營承諾書。據歐派官方，每年會優化調整400家左右的門店，這種優化保證了經銷商向心力，見賢思齊，不斷進取，促使歐派整個體系快速增長。

4、退出門店轉讓管理機制

這應該是歐派絕無僅有的管理制度和文化，經銷商如果干的不好，虧損了，如果被廠家末位淘汰了，經銷商不想繼續經營了，等等各種經營情況下，歐派退出的門店轉讓管理制度，有非常專業、客觀的門店轉讓、估價標準，新商好切入、老商好退出。可謂非常人性化，真正做到了投資無憂。

樹根理論——歐派廠商一體化的底層邏輯

歐派董事長姚良松說：“如果把歐派比作一棵大樹,我們的代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密,歐派之樹枝繁葉茂,花果累累就是遲早的事!”——這就是歐派的“樹根理論”。

在“樹根理論”的指導下,歐派總部不斷給自己加壓，用更強大的自己賦能給經銷商，賦能給渠道，壓出利益空間來讓“樹根”成長。比如疫情期間，補貼10億元給經銷商賦能。

代理商也在歐派良好的合作機制環境下激情澎湃,各顯神通。歐派前方后方,同心協力,所向披靡！

歐派的樹根理論構成了歐派廠商一體化、快速增長的底層邏輯。

樹根理論對經銷商的賦能體現在三個方面：

1、歐派后臺基礎體系對經銷商賦能。

廠家對經銷商在設計、導購、安裝和主動營銷、終端運營管理等各個方面做培訓賦能支持，因為要和“定制”和廠家-加盟店的渠道高度扁平化的等特殊性高度協同，逐漸形成完善、可持續更新的培訓內容體系，能源源不斷為終端輸出經考核合格的上崗人才。

因此，歐派經銷商群體的強大是總部賦能的結果，歐派的“樹根理論”，恰如其分地點破了廠家與商家之間“先付出后索取”的關系。

2、點將制、創新模式提煉及復制等模式輸出

“點將”機制，是執行落地的配套激勵問題，核心是對于新模式、新內容的認知與解讀。點將制各取所需，將培訓部門市場化，推動執行結果。

歐派總部創新發展部，提煉、研究新模式，快速復制，向全國推廣，一旦有好的、創新的、能獲客、抓單的商業模式，總部會第一時間提煉出來，進行分享研究，探討可復制性，通過線上線下，培訓部，銷售經理，激勵政策等一系列管理手段將模式快速復制推廣，快速產生效益。

3、歐派對經銷商管理、文化的長期輸出

未來的市場競爭就是各家居廠家之間的信息戰、人才戰，根源是管理者的競爭。歐派家居堅持的樹根理論，本質上是對經銷商系統賦能，以經銷商為本，壯大大家共同的事業，才鑄就了歐派今天的輝煌。

為了保障經銷商更好的執行力，歐派要求經銷商必須要專注經營歐派品牌，并且不斷的進行經銷商的總裁培訓班，讓經銷商思路不斷更新，與總部步調一致，才能打贏勝仗。