翻看了瑪格、志邦等終端案例，我們找到了業績提升的成功方法

瀏覽量: 1370 日期: 2022-09-22 14:50:49 作者: admin 來源: 大材研究

最近，大材研究翻了瑪格、喜臨門、志邦三家公司的信息，主要是旗下各類公眾號推送的經銷商/設計師案例文章，頗有收獲。

這三家品牌擁有多個公眾號，既有面向消費者的，重點是推送一些產品測評、裝修案例等題材的文章；也有面向經銷商與終端的，以成功經銷商案例、經營策略、工具分享等為主。

瑪格

在瑪格旗下的自媒體渠道里，就有一些經銷商門店的運營案例分享，比如“瑪幫”賬號上，就發布了多起該公司的重大營銷舉措推送及成功案例。

大材研究認為，其中，不乏參考價值明顯的經驗：

1、重視與工廠主動營銷部門的合作，這個部門在終端競爭中能夠發揮比較大的作用。

一些經銷商會申請支持，然后雙方再根據本地市場資源，制作對應的方案；對門店管理進行梳理，對團隊展開銷售操作、道具運用等培訓；以戰代訓，推動團隊快速進入狀態。

2、發力小區，實現逐點突破，多打電話、掃樓、聯系裝修公司等，創造機會，形成自己的資源池。

3、利用老客戶口碑進行傳播。

4、重點聚焦異業聯盟，發揮全屋定制的主導作用，帶動其他聯盟品牌，比如與裝修公司合作改造陽臺，根據業主需求提供個性化定制。

5、耕耘自己的聯盟圈層，長期推動中高端品牌聯盟的發展，維系內部異業品牌的關系，聯盟品牌之間一定要匹配。裝修公司、設計師也不可缺少。

大材研究注意到，瑪格曾發起一項核裂變計劃之星，扶持經銷商孵化內容達人，比如輸出視頻圖文、做直播等。

據“瑪幫”公眾號的統計，截至2022年4月6日，該計劃累計發布作品2000+，曝光數據破千萬，最高單店客戶咨詢破百，全國累計收款數十萬元。

其中，總計97個城市、208個賬號參與報名，涉及抖音、小紅書等平臺。

與此配套，瑪格組織開展了系列免費培訓課程，供經銷商觀看，內容涉及抖音小紅書平臺賬號搭建、平臺運營規則、流量爆破技巧、全屋定制尺寸預估、全品類五金功能件產品講解等。

就運營數據來看，部分城市頗有成果，比如長沙新媒體平臺30日流量破90萬，喀什城市抖音破80萬等，一些爆款內容陸續出現。

直播方面，截至2022年4月6日，該計劃涉及的直播城市15個，累計直播50場，7日直播觀看量破10萬，直播間留資超80組。

按瑪格的部署，力圖在新媒體板塊獲得更大的成就，攻破流量難關，助力各銷區實現流量爆破式增長，實現直播拉新、流量變現等目標。

喜臨門

喜臨門國內市場運營中心的公眾號上，推送了一些經銷商的案例，大材研究看了四五篇，提煉了如下案例經驗：

1、蕪湖地區經銷商歐陽文慧認為：生意這個東西，所有人都在賺錢的時候也輪不到你，別人撐不下去了，或者說市場最難的時候，也往往是機會最多的時候。在疫情的圍剿下，固守只是中策。

2、走多品類經營路線，通過軟床、沙發、寢具等品類的全屋配套，做大客單值。

3、疫情多次爆發，導致門店的客戶銳減，于是布局線上直播引流，導購開直播間，但剛開始沒效果，隨后參加直播培訓，引進成熟的模式。

在這個過程中，自己要學，讓銷售人員兼顧做。針對其中直播做得好的銷售，可以改成專職，業績考核做對應調整。

4、安排店員做直播時，最好是安排合適的人去做，而不是把銷冠派去做直播。有些原來業績差的導購，反而可能把直播做得很好。

5、主動向工廠尋找支持，比如跟主動營銷部門合作，想辦法爭取工廠的資源。

6、小區樣板間營銷很有效果，堅持在小區里建樣板間。

7、向異業借力，實施異業推薦返點的策略；舉辦異業合作的冷餐會，促進異業合作。

8、條件成熟的情況下，可以組建專門的直播團隊，每天做一兩場，再對線上的客戶線索做跟進。

9、重視老客戶復購與推薦，比如為老客戶寄口罩，提供保養服務，增加親子活動等。

志邦

在志邦的一些公眾號上，大材研究注意到，這家公司投入較大的精力，提振線上引流效果，比如直播板塊。

2022年5月時，志邦曾啟動主播培訓天團，組織74人的星星主播天團，為終端搭建短視頻矩陣。

還曾在年初發起抖音挑戰賽，對象是加盟商及員工，要求根據總部視頻模板，輸出相應的短視頻。

另外，志邦設計谷的渠道上，推送了多位店面設計師的案例，大材研究對這些能人的經驗與做法進行了初步總結：

1、熟知產品與工藝，比如認真了解產品手冊、標準應用手冊等，重要部分加以熟記，為設計打基礎。

2、信任是客戶簽單的基礎，專業是客戶簽單的關鍵，設計師也要主動了解各種家居搭配知識，比如戶型改造、軟裝選擇、廚電尺寸等。

3、根據不同類型的客戶，采用不同的溝通方法，比如品質型、實用型、理智型、猶豫型、強勢型等客戶，對癥下藥。根據小區位置、面積大小、客戶談吐、穿著、需求、家庭成員等多方面因素，綜合考慮客戶是追求品質，還是性價比。

4、主動學習新技能，立馬運用，比如每天抽半小時學習，觀摩大牌設計師的思路與案例，了解設計趨勢等，提升專業水平。

5、線上服務的過程中，不宜大段文字或語單，可以是語音+文字，再配上表情。

6、量尺設計要把錯誤降到最低，量尺時多看幾遍，下單要對CAD、量尺本等。

7、每一單都來之不易，針對每一單都要全力以赴，不管單子大小，認真對待每一位客戶。

8、遇到要求很多的客戶，心態也要保持樂觀，積累邀約客戶進店，面對面交流想法，根據需求進行修改與講解，突出設計亮點。

處此非常形勢下，找到經營的突破口，尋找業績的持續增長，對大多數經銷、銷售人員及設計師都構成嚴峻考驗。

經常看一些成功者的做法，再根據自己的實際情況，加以運用，或許對我們的士氣激發有所幫助，也可能為我們打破局面提供有益的參考。