進店的顧客停留時間通常很短
大多只是看完自己想看的產品便走了
很多店員都會有
“不管自己怎樣努力,仍然留不住顧客”
的感覺
甚至根本沒機會為顧客介紹產品
那么
怎樣從顧客進店起就“抓住”顧客呢?
一、顧客進店時
1、普通顧客
直接式
“隨便看一下,XXX專賣”
問候式
“歡迎光臨,XXX專賣”
開放式
“喜歡哪個款式可以看一下”
“喜歡哪種風格,我幫您推薦一下”
推介式
“這個顏色比較適合您的裝修風格”
“這些都是今年的新款”
兼顧式
“稍等一下,我馬上就來”
“您先選一下顏色,選好了再叫我”
打破沉默式
“喜歡嗎?喜歡的話來打開看看,這是特價品”
2、老顧客
寒喧式
“好久不見,又苗條啦!”
“外面風很大吧?累不累?”
直呼其姓
“X大姐,很高興再次見到你”
“X小姐,越來越漂亮靚了!”
職務稱呼
“X總,難得您來一次”
“X先生,氣色很不錯!”
親昵招呼
“大姐,帶著小寶貝來的呀!”
“阿姨,先歇會吧!”
3、打招呼
保持微笑,親切自然
熱情誠懇,表里如一
主動禮貌,聲音響亮,吐字清晰
舉止得體,姿態優雅
4、肢體語言
介紹產品時
不要站在顧客面前或背后,應站在一側
在與顧客交流時,不要雙臂交叉抱于胸前
不能把雙手放在褲袋中,也不能用手托下巴
傾聽顧客說話時,應看著對方的眼睛
與顧客交談時輔以適當的手勢,幅度不要太大
引導顧客時,應用手掌做邀請姿勢
給顧客指路、指引時
應手掌心向上,指出方位
接遞物品,應雙手接送
幫顧客整理商品時,應輕巧利落
站姿優美,走路時速度適中,不在店內奔跑
二、接單時
坐在客人身邊
一定拿筆在手
從介紹開始,就寫給客人看
寫出活動、優惠、內容、價值
讓文字去說話
三、說話時
一定保持笑容及目光接觸
目光閃躲、語氣遲鈍會流露出導購的不自信
會間接讓顧客對產品的信任度降低
對最終成交造成阻礙
專心接待每一位顧客
不要左顧右盼兼顧其他顧客
同時進店人數太多時,酌情考慮兼顧
但要對正在接待的顧客表示抱歉,說明情況)
唯有專心的面對每一個客人
言語交集,保持“問、答”方式
才有更佳機會
四、空閑時
立刻親自去引客人
沒有客人時
也要在店里假裝忙碌,制造出熱鬧的氣氛
不要站在那里發呆、聊天
當有顧客進店時
要主動上前招待、以正確的方式引導
五、簽單時
不說閑話,不能輕易讓價
盡可能在自己的權限內決定事情
實在不行,則打電話請示店長批準
一定要讓客戶感到你在盡最大努力
幫助客戶爭取最多的利益
不露出過于高興或高興過分的表情
設法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇
不因客戶的挑剔言論而與其爭論
立即提出付款盡量要客戶付全款
六、顧客即將離開時
顧客要走之前,一定有一段“沉悶期”
不能讓氣氛冷下來
走馬看花的客人也會被你的“表現”所吸引
讓客人決定,不如讓我們替他們決定
必要時,立刻使用談判技術
可運用有利條件交換
直接切入“價位、贈品”或其它要求
留不住客人時
也一定要站起身來微笑
說聲“謝謝!請慢走!”
這是任何一位成熟的銷售應具備的風范
沒有一種絕對有效的成交方式
只有不斷學習
掌握更多的銷售技巧
才是店面營銷的成功之道
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