家居經(jīng)銷商頻發(fā)跑路事件，家居企業(yè)要向歐派學(xué)習(xí)

瀏覽量: 1374 日期: 2022-10-08 10:14:00 作者: admin 來源: 定峰匯

近期多個(gè)品牌經(jīng)銷商跑路事件，引發(fā)了行業(yè)的熱議，這個(gè)事件想不火起來都不成。印象深刻的是：

跑路的竟然大部分都是頭部家居企業(yè)，這不得不引起關(guān)注。

這種事一旦發(fā)生，公有公理、婆有婆理，旁觀者無法做斷案的包青天。

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“大牌大商”為何遭遇危機(jī)

歐派的經(jīng)銷商過往賺錢的很多，賺大錢的也不少。因此能夠?qū)W派做到虧損的經(jīng)銷商，會(huì)被戲稱為“難得的高手”。但問題就是這樣的高手還真有，并且一般都在戰(zhàn)略大市場(chǎng)。虧損往往出在布局冒進(jìn)或失當(dāng)，以及經(jīng)營(yíng)管理能力的不到位。

在傳統(tǒng)渠道遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的大背景下，在一個(gè)城市到底如何布局成了非常重要的決策。布局就是戰(zhàn)略，錯(cuò)了就是致命的問題，盲目開多店風(fēng)險(xiǎn)很大。這些與經(jīng)銷商的能力，實(shí)力以及具體的經(jīng)營(yíng)模式有關(guān)。很遺憾，無論是廠家，還是經(jīng)銷商，對(duì)戰(zhàn)略大市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)都欠缺深度研究。

對(duì)于大市場(chǎng)，每個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)模式都不一樣。

集成大家居時(shí)代，店面運(yùn)營(yíng)的難度更大。開多店，設(shè)計(jì)，交付，管理都會(huì)是問題。正確的做法，也許更重要的是開強(qiáng)店而不是多店。

2
大市場(chǎng)要有退出機(jī)制

頭部品牌經(jīng)銷商避免跑路與撕逼，重要的是“防患于未然”。而經(jīng)銷商與廠家，畢竟屬于“臨時(shí)夫妻”。一旦不匹配了，總有散伙的時(shí)候，大市場(chǎng)尤其要重點(diǎn)考慮如何退出。

歐派對(duì)退出的經(jīng)銷商有轉(zhuǎn)讓補(bǔ)償?shù)闹贫龋@使得經(jīng)銷商在做市場(chǎng)的時(shí)候愿意投入。歐派的大市場(chǎng)，比如武漢，南京，成都，沈陽，南昌等等，都曾在近幾年經(jīng)歷過經(jīng)銷商的變更。總體上看，換的過程非常平穩(wěn)與友好。

干得不好，歐派會(huì)勸退，但補(bǔ)償不含糊。很多市場(chǎng)都會(huì)有百萬到千萬的補(bǔ)償，很大一筆回報(bào)。淘汰的經(jīng)銷商會(huì)積極配合善后，這是歐派的厲害之處。

歐派那么好的退出機(jī)制，經(jīng)銷商還是有跑路的，這應(yīng)該是經(jīng)銷商本身有問題。

3
戰(zhàn)略大市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)需謀定而后動(dòng)

不斷傳來的大商跑路消息，判斷誰對(duì)誰錯(cuò)并不重要，其本質(zhì)是定制家居整體增長(zhǎng)放緩的大勢(shì)所致。現(xiàn)象級(jí)事件的背后，其實(shí)沒有贏家。

定制家居的風(fēng)口機(jī)會(huì)已經(jīng)過去了，單品可能也就門窗品類還有一定的潛力空間。在比內(nèi)功的大趨勢(shì)下，戰(zhàn)略大市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)需要謀定而后動(dòng)。大市場(chǎng)并不多，就那么幾十個(gè)，花點(diǎn)功夫去選擇有能力，有實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商是值得的。凡事都是人所為，人錯(cuò)了一切都錯(cuò)。

整體上看，關(guān)于戰(zhàn)略大市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，有三個(gè)重點(diǎn)：

1、選好商，這是根本；

2、理性布局，設(shè)計(jì)好模式；

3、做好退出機(jī)制，沒有不散的宴席，好合好散。

面對(duì)多品類集成的大勢(shì)，大市場(chǎng)單品經(jīng)銷商的渠道布局模式需要調(diào)整，需要真正的終端模式創(chuàng)新，零售創(chuàng)新需要從總部著手。

未來的廠商渠道糾紛怕是會(huì)越來越多，相信行業(yè)也會(huì)由此越來越成熟。