家居企業(yè)不要讓“偽”招商害了公司

瀏覽量: 1373 日期: 2022-09-20 16:53:30 作者: admin 來(lái)源: 富在招商

招商是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的密碼之一

但是很多公司都讓偽招商害的不輕，什么是偽招商？

看起來(lái)，一年招了一兩百家經(jīng)銷(xiāo)商，最后落店的不到50%

看起來(lái)傳圖紙?jiān)O(shè)計(jì)了很多店，最后一看平均店面面積不到100平方

看起來(lái)落了很多店，第二年一算，新店第一年平均產(chǎn)出不到50萬(wàn)

看起來(lái)新增了不少經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果一看都在四五線城市

最后的結(jié)果就是看起來(lái)轟轟烈烈招了很多商，最后發(fā)現(xiàn)只有數(shù)量，沒(méi)有質(zhì)量，沒(méi)有帶來(lái)品牌渠道質(zhì)量的提升，招的多，淘汰流失的也多，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又回到原點(diǎn)，并沒(méi)有帶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商整體質(zhì)量的提升，沒(méi)有帶來(lái)公司業(yè)績(jī)的提升

如果要埋怨招商部門(mén)不努力，那清清楚楚、明明白白的招商數(shù)據(jù)可都明擺著呢

如果你要問(wèn)責(zé)區(qū)域經(jīng)理不服商，區(qū)域經(jīng)理理直氣壯：弱商扶不上墻啊

那怎么讓招商變成有效增長(zhǎng)的真招商？

招商系統(tǒng)管理里面，第一個(gè)部分就是招商規(guī)劃，這對(duì)不同發(fā)展階段的企業(yè)，不同品牌定位的企業(yè)是進(jìn)行有效招商首要考慮的問(wèn)題

上周走訪的一個(gè)行業(yè)內(nèi)知名的全屋定制品牌，很有意思，他們?nèi)珖?guó)分了四個(gè)大區(qū)，優(yōu)勢(shì)的區(qū)域在華東，三年來(lái)業(yè)績(jī)翻了一倍，區(qū)域業(yè)績(jī)占總公司業(yè)績(jī)的35%；經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量減少了三成，只有全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商整體數(shù)量的12%；平均單店回款130多萬(wàn)，屬于明星大區(qū)，相比之下，其他三個(gè)大區(qū)就有點(diǎn)黯然失色，這個(gè)大區(qū)總監(jiān)的秘訣就是選商，招商的時(shí)候，親自面談，只招有實(shí)力的大商，淘汰回款能力差的弱商

我問(wèn)他，蚊子少也是肉，留下那些小商不更好嗎？

他說(shuō)，沒(méi)意思，同樣的管理時(shí)間，大商帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)潛力更大，對(duì)周邊的新商加盟影響大，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知影響大，當(dāng)然，我的區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)不一定適合其他地方

很明顯，這是針對(duì)自己區(qū)域市場(chǎng)情況，“精準(zhǔn)選商”帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

問(wèn)題是，據(jù)我了解，這個(gè)企業(yè)也是行業(yè)內(nèi)招商結(jié)果比較顯著的企業(yè)，那么其他區(qū)域?yàn)槭裁礇](méi)有復(fù)制華東模式？

最近一年，我接觸的鋁合金門(mén)窗企業(yè)比較多，也說(shuō)一說(shuō)這個(gè)行業(yè)的招商特色

大概從2018年開(kāi)始，很多跨界的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入到佛山鋁合金門(mén)窗行業(yè)，當(dāng)時(shí)的鋁合金門(mén)窗行業(yè)還是一個(gè)未充分競(jìng)爭(zhēng)的悶聲發(fā)財(cái)?shù)牡完P(guān)注度行業(yè)，“招商、上樣、開(kāi)大店，一年業(yè)績(jī)翻一番”，這基本是當(dāng)時(shí)的快速致富秘笈了

最后“淳樸”的門(mén)窗老板一算賬，哎呀，不對(duì)啊，招了這么多商，獎(jiǎng)金發(fā)了不少，最后好像一地雞毛，沒(méi)有帶來(lái)顯著增長(zhǎng)啊

這也許是鋁合金門(mén)窗行業(yè)，老板和職業(yè)經(jīng)理人互相提防，互相不信任的開(kāi)始

看來(lái)，大水漫灌式的粗暴招商，并不適用于當(dāng)下的門(mén)窗行業(yè)，門(mén)窗行業(yè)的特點(diǎn)，決定了精準(zhǔn)招商更能讓企業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)

門(mén)窗行業(yè)的第一個(gè)特點(diǎn)是南北之分，原來(lái)行業(yè)有句老話叫南門(mén)北窗，現(xiàn)在也有叫廣式窗、歐式窗之類(lèi)的，說(shuō)明各地消費(fèi)者產(chǎn)品的選擇是有個(gè)消費(fèi)習(xí)慣認(rèn)知的，一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域做的強(qiáng)，不代表在另一個(gè)區(qū)域就被消費(fèi)者喜愛(ài)

門(mén)窗行業(yè)的第二個(gè)特點(diǎn)是氣候之分，門(mén)窗屬于建筑的一部分，中國(guó)幅員遼闊，分五大氣候帶，每個(gè)氣候帶對(duì)產(chǎn)品的功能實(shí)用性側(cè)重點(diǎn)不同，東北要保溫、華南要隔熱、西北要防塵、沿海要防臺(tái)風(fēng)，防暴雨等等，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品要滿足不同區(qū)域的需要，有難度

門(mén)窗行業(yè)第三個(gè)特點(diǎn)是大行業(yè)，小企業(yè)，盡管市場(chǎng)很大，但是有規(guī)模的企業(yè)不多，就佛山來(lái)說(shuō)，大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模都一個(gè)億以下，小企業(yè)的實(shí)力不足以支撐企業(yè)進(jìn)行全國(guó)布局

門(mén)窗行業(yè)的第四個(gè)特點(diǎn)是消費(fèi)者教育成本高，一方面門(mén)窗行業(yè)的技術(shù)性特別強(qiáng)，另一方面消費(fèi)者對(duì)門(mén)窗知識(shí)了解太少，很多消費(fèi)者對(duì)“斷橋鋁”這個(gè)詞都不熟悉，更不用說(shuō)門(mén)窗K值，風(fēng)壓系數(shù)計(jì)算，不同樓層高度，不同區(qū)域的玻璃選擇等專(zhuān)業(yè)知識(shí)

門(mén)窗行業(yè)的第五個(gè)特點(diǎn)是非標(biāo)太嚴(yán)重，盡管大家用的都是同一套系統(tǒng)門(mén)窗新國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，但是產(chǎn)品的外觀區(qū)別很大。

請(qǐng)問(wèn)：從60到136之間能有多少個(gè)規(guī)格？75的門(mén)窗性能是不是比108的性能差？型材槽口用的是歐標(biāo)還是其他？不同窗扇的五金選擇區(qū)分？

你看，門(mén)窗行業(yè)這些特點(diǎn)都是影響企業(yè)快速招商布局的因素，鋁合金門(mén)窗怎么做招商才有效呢？

建議企業(yè)用精準(zhǔn)招商的方式，從你的目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)城市等級(jí)來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商

布局百?gòu)?qiáng)城市，招有質(zhì)量的大商，是一種策略

布局地級(jí)市以上的城市，全國(guó)有300多個(gè)，也是一種策略

在企業(yè)的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，比如華東、華南、西南、華北東北，深耕細(xì)作，形成區(qū)域強(qiáng)品牌也可以

單獨(dú)走設(shè)計(jì)師渠道、家裝渠道也是一種選擇

模仿、跟進(jìn)大品牌，對(duì)標(biāo)他的產(chǎn)品和打法，跟隨戰(zhàn)略可以參考

做下沉市場(chǎng)，大品牌高品質(zhì)低價(jià)格，降維打擊區(qū)域品牌，農(nóng)村包圍城市，也可以嘗試

在招商經(jīng)理的績(jī)效考核里面，如何設(shè)計(jì)績(jī)效呢？

做好城市分級(jí)和經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)、設(shè)計(jì)不同經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重，鼓勵(lì)招商經(jīng)理招到合適企業(yè)需要的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是篩選的，不是培養(yǎng)出來(lái)的

沒(méi)有質(zhì)量的招商，只能是個(gè)數(shù)字游戲

招商規(guī)劃做遠(yuǎn)一些，匹配企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量每一年都有沉淀，企業(yè)不走彎路，慢即是快，最終越來(lái)越強(qiáng)。