與顧客建立了朋友關(guān)系，就會讓彼此之間的關(guān)系變得比較微妙，反而不利于銷售的達(dá)成，就像我們從朋友手里買東西一樣，購買的最主要原因就是因為感情關(guān)系，這樣的想法會讓我們覺得從朋友的手里買東西本身就是在照顧朋友的生意，朋友欠我們一個人情。
有很多人做銷售都嘗試著跟顧客建立起朋友一樣的關(guān)系，可我的觀點剛好相反：千萬不要跟顧客做朋友。
因為一旦你與顧客建立了朋友關(guān)系，就會讓彼此之間的關(guān)系變得比較微妙，反而不利于銷售的達(dá)成，就像我們從朋友手里買東西一樣，購買的最主要原因就是因為感情關(guān)系，這樣的想法會讓我們覺得從朋友的手里買東西本身就是在照顧朋友的生意，朋友欠我們一個人情。
如果每一次生意，都讓顧客覺得我們欠他一個人情，他是因為幫助我們才購買，那么我們銷售人員的專業(yè)價值就變得比較廉價，顧客也不會再次從你的手上進(jìn)行產(chǎn)品購買。
當(dāng)然，這里面也包括為什么你的產(chǎn)品總賣不上價。
與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x
再好的醫(yī)生也沒辦法醫(yī)治一位不愿意積極配合治療的病人，再好的廚師也難燒出一道讓有厭食癥客人滿意的菜肴，任何一項需要他人參與的工作，如果他人抱著抵觸、觀望甚至逆反的情緒不配合你，即使你再多的努力都無濟(jì)于事。
樂器銷售，不僅僅需要咱們跟顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和你能提供的服務(wù)，我們還需要顧客提出自己的根本需求。如果顧客根本就不愿意告訴你有什么問題，也沒有馬上改變的迫切需求，那么銷售的達(dá)成就會變得越發(fā)困難。
當(dāng)我們把顧客關(guān)系變成朋友關(guān)系以后，我們面對的挑戰(zhàn)就是顧客不希望做出改變，而且因為是朋友的關(guān)系，所以他不會把你當(dāng)成老師來看而是當(dāng)成朋友來看，這時他就會跟你說“我反正就相信你了，你給我隨便挑一款產(chǎn)品就行”。
可是在沒有獲得對方需求的時候，無論我們推薦什么，都可能是錯的。而一旦錯了，你們之間的“朋友”就不能成立了。
給顧客創(chuàng)造足夠的尊重
如果朋友之間總是心有忌諱，很多話不敢說不能說，那么這就不是真正的朋友，真正的朋友之間是知無不言，言無不盡的，試問你敢跟顧客這樣嗎？
我們跟顧客相處的時候遵守的是商業(yè)法則，而我們跟朋友相處的時候遵守的是道德法則。朋友做錯了，我們不說就不是真正的朋友，可是如果顧客做錯了，我們說了就有可能失去生意的機會。
千萬不要以為是朋友就一定會永遠(yuǎn)照顧你的生意！照顧這個詞就讓銷售的專業(yè)縮水了，顧客在你這里購買的最重要原因是因為他有需要，而你又是那個能夠為他提供最完美解決方案的人，注意：顧客購買的是解決方案而不是你這個人。
只有把顧客當(dāng)成顧客，我們才不會用對待朋友的方式來對待顧客，我們才能夠給顧客創(chuàng)造足夠的尊重，才不會把顧客在我們這里購買產(chǎn)品當(dāng)成是天經(jīng)地義想當(dāng)然的事情，我們也才會特別重視與顧客相處的每次機會，用專業(yè)主義拿單，又不失對顧客的尊重。
告訴顧客你都做了什么
銷售的本質(zhì)是利益交換，顧客付出了成本就是要在我們的手里獲得相對應(yīng)的價值，顧客的成本不但包含了金錢成本，還包括時間和精力的投入，當(dāng)然我們?yōu)轭櫩吞峁┑膬r值也不僅僅只是產(chǎn)品本身的價值，還包括了服務(wù)、培訓(xùn)、情感以及我們的投入。
如果你把顧客當(dāng)成朋友來相處的話，朋友之間的付出是不求回報的，比如朋友陷入經(jīng)濟(jì)危機吃不上飯的時候，你可能會委托一個陌生人給他送一百塊錢，而你不會告訴他這錢是你送的，因為你怕這樣會傷害了朋友的自尊心。但是，商業(yè)交易關(guān)系中，很少有這樣的情況出現(xiàn)，特別對于一些簡單的交易行為來說，更加不太可能，因為我們和顧客之間都在各取所需，所以你的努力一定要讓顧客看到，告訴顧客我都為你做了什么，讓顧客產(chǎn)生內(nèi)疚感，即使他不在你這里購買也會幫你介紹一個顧客，以彌補對你的歉疚。
不要把顧客當(dāng)成朋友，不是說我們就要做一錘子買賣，不跟顧客保持聯(lián)系和互動。而是說我們要給與顧客足夠的尊重和重視，在與顧客相處的過程中注意自己的一言一行，一舉一動，時時刻刻體現(xiàn)出我們的專業(yè)和認(rèn)真，畢竟顧客花了大錢是要來找解決問題的專家的，而不是找一個有親和力的菜鳥銷售員來聊聊天，只有專業(yè)才能讓我們在銷售的道路上走得更遠(yuǎn)。
銷售人員要有這樣一個觀念：對待顧客不要謙虛，你是產(chǎn)品專家，你的目標(biāo)是成為顧客的顧問，要做顧問型銷售，而不是只會一味對顧客說“YES”的好好先生。
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