與顧客建立了朋友關(guān)系，就會(huì)讓彼此之間的關(guān)系變得比較微妙，反而不利于銷(xiāo)售的達(dá)成，就像我們從朋友手里買(mǎi)東西一樣，購(gòu)買(mǎi)的最主要原因就是因?yàn)楦星殛P(guān)系，這樣的想法會(huì)讓我們覺(jué)得從朋友的手里買(mǎi)東西本身就是在照顧朋友的生意，朋友欠我們一個(gè)人情。
有很多人做銷(xiāo)售都嘗試著跟顧客建立起朋友一樣的關(guān)系，可我的觀點(diǎn)剛好相反：千萬(wàn)不要跟顧客做朋友。
因?yàn)橐坏┠闩c顧客建立了朋友關(guān)系，就會(huì)讓彼此之間的關(guān)系變得比較微妙，反而不利于銷(xiāo)售的達(dá)成，就像我們從朋友手里買(mǎi)東西一樣，購(gòu)買(mǎi)的最主要原因就是因?yàn)楦星殛P(guān)系，這樣的想法會(huì)讓我們覺(jué)得從朋友的手里買(mǎi)東西本身就是在照顧朋友的生意，朋友欠我們一個(gè)人情。
如果每一次生意，都讓顧客覺(jué)得我們欠他一個(gè)人情，他是因?yàn)閹椭覀儾刨?gòu)買(mǎi)，那么我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)價(jià)值就變得比較廉價(jià)，顧客也不會(huì)再次從你的手上進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)?！?br />
當(dāng)然，這里面也包括為什么你的產(chǎn)品總賣(mài)不上價(jià)。
與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x
再好的醫(yī)生也沒(méi)辦法醫(yī)治一位不愿意積極配合治療的病人，再好的廚師也難燒出一道讓有厭食癥客人滿意的菜肴，任何一項(xiàng)需要他人參與的工作，如果他人抱著抵觸、觀望甚至逆反的情緒不配合你，即使你再多的努力都無(wú)濟(jì)于事。
樂(lè)器銷(xiāo)售，不僅僅需要咱們跟顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和你能提供的服務(wù)，我們還需要顧客提出自己的根本需求。如果顧客根本就不愿意告訴你有什么問(wèn)題，也沒(méi)有馬上改變的迫切需求，那么銷(xiāo)售的達(dá)成就會(huì)變得越發(fā)困難。
當(dāng)我們把顧客關(guān)系變成朋友關(guān)系以后，我們面對(duì)的挑戰(zhàn)就是顧客不希望做出改變，而且因?yàn)槭桥笥训年P(guān)系，所以他不會(huì)把你當(dāng)成老師來(lái)看而是當(dāng)成朋友來(lái)看，這時(shí)他就會(huì)跟你說(shuō)“我反正就相信你了，你給我隨便挑一款產(chǎn)品就行”。
可是在沒(méi)有獲得對(duì)方需求的時(shí)候，無(wú)論我們推薦什么，都可能是錯(cuò)的。而一旦錯(cuò)了，你們之間的“朋友”就不能成立了。
給顧客創(chuàng)造足夠的尊重
如果朋友之間總是心有忌諱，很多話不敢說(shuō)不能說(shuō)，那么這就不是真正的朋友，真正的朋友之間是知無(wú)不言，言無(wú)不盡的，試問(wèn)你敢跟顧客這樣嗎？
我們跟顧客相處的時(shí)候遵守的是商業(yè)法則，而我們跟朋友相處的時(shí)候遵守的是道德法則。朋友做錯(cuò)了，我們不說(shuō)就不是真正的朋友，可是如果顧客做錯(cuò)了，我們說(shuō)了就有可能失去生意的機(jī)會(huì)。
千萬(wàn)不要以為是朋友就一定會(huì)永遠(yuǎn)照顧你的生意！照顧這個(gè)詞就讓銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)縮水了，顧客在你這里購(gòu)買(mǎi)的最重要原因是因?yàn)樗行枰?，而你又是那個(gè)能夠?yàn)樗峁┳钔昝澜鉀Q方案的人，注意：顧客購(gòu)買(mǎi)的是解決方案而不是你這個(gè)人。
只有把顧客當(dāng)成顧客，我們才不會(huì)用對(duì)待朋友的方式來(lái)對(duì)待顧客，我們才能夠給顧客創(chuàng)造足夠的尊重，才不會(huì)把顧客在我們這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品當(dāng)成是天經(jīng)地義想當(dāng)然的事情，我們也才會(huì)特別重視與顧客相處的每次機(jī)會(huì)，用專(zhuān)業(yè)主義拿單，又不失對(duì)顧客的尊重。
告訴顧客你都做了什么
銷(xiāo)售的本質(zhì)是利益交換，顧客付出了成本就是要在我們的手里獲得相對(duì)應(yīng)的價(jià)值，顧客的成本不但包含了金錢(qián)成本，還包括時(shí)間和精力的投入，當(dāng)然我們?yōu)轭櫩吞峁┑膬r(jià)值也不僅僅只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，還包括了服務(wù)、培訓(xùn)、情感以及我們的投入。
如果你把顧客當(dāng)成朋友來(lái)相處的話，朋友之間的付出是不求回報(bào)的，比如朋友陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)吃不上飯的時(shí)候，你可能會(huì)委托一個(gè)陌生人給他送一百塊錢(qián)，而你不會(huì)告訴他這錢(qián)是你送的，因?yàn)槟闩逻@樣會(huì)傷害了朋友的自尊心。但是，商業(yè)交易關(guān)系中，很少有這樣的情況出現(xiàn)，特別對(duì)于一些簡(jiǎn)單的交易行為來(lái)說(shuō)，更加不太可能，因?yàn)槲覀兒皖櫩椭g都在各取所需，所以你的努力一定要讓顧客看到，告訴顧客我都為你做了什么，讓顧客產(chǎn)生內(nèi)疚感，即使他不在你這里購(gòu)買(mǎi)也會(huì)幫你介紹一個(gè)顧客，以彌補(bǔ)對(duì)你的歉疚。
不要把顧客當(dāng)成朋友，不是說(shuō)我們就要做一錘子買(mǎi)賣(mài)，不跟顧客保持聯(lián)系和互動(dòng)。而是說(shuō)我們要給與顧客足夠的尊重和重視，在與顧客相處的過(guò)程中注意自己的一言一行，一舉一動(dòng)，時(shí)時(shí)刻刻體現(xiàn)出我們的專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真，畢竟顧客花了大錢(qián)是要來(lái)找解決問(wèn)題的專(zhuān)家的，而不是找一個(gè)有親和力的菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售員來(lái)聊聊天，只有專(zhuān)業(yè)才能讓我們?cè)阡N(xiāo)售的道路上走得更遠(yuǎn)?！?br />
銷(xiāo)售人員要有這樣一個(gè)觀念：對(duì)待顧客不要謙虛，你是產(chǎn)品專(zhuān)家，你的目標(biāo)是成為顧客的顧問(wèn)，要做顧問(wèn)型銷(xiāo)售，而不是只會(huì)一味對(duì)顧客說(shuō)“YES”的好好先生。
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