無論你是否需要一項商品,只要你在柜臺停駐精明的導購員都可能把你搞定,他們是怎樣使用營銷手法的呢?下面總結導購員常用的八大行銷技巧都來學習一下吧!
第一招:吊顧客胃口越是得不到、買不到的東西,人們越想得到它、買到它你可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如,讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說“這種產品只剩最后一個了,短期內不再進貨再不買就沒有了”或“今天是優惠價的截止日,請把握良機明天就買不到這種折扣價了”
第二招:二選一的技巧
當顧客一再發出購買信號卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。比如,顧客同時看中兩個不同款式或不同顏色的產品,來店里看了2次以上還沒下定決心要購買,這時導購可以對顧客說“請問您要那款灰色的還是咖啡色的呢?”或是說“請問您是買一個還是兩個?”此種“二選其一”的問話技巧,其實就是要你幫顧客拿主意讓TA下決心購買了。
第三招:顧左右而言他
許多顧客即使有意購買也不喜歡迅速付錢,TA總要東挑西揀在產品顏色、材料、式樣,甚至產地上不停詢問。這時,聰明的導購員就要改變策略暫時不談付款的事最好連“買”這個字都不要提轉而熱情地幫對方挑選,一旦上述問題解決你的生意也就落實了。
第四招:循序漸進顧客想買你的商品可又對它沒有信心時,可建議她先體驗感受看看只要TA對產品有信心了,雖然要TA購買有一定的困難,然而對方體驗過滿意之后就可能下次還來購買我們的品牌,這“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購買。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信:1227642701)
第五招:欲擒故縱
有些顧客天生優柔寡斷TA雖然對我們的產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要收起來的樣子這種假裝離開的舉動有時會促使對方下決心。
第六招:反問式的回答
當顧客問到某種產品不巧店里正好沒有時就得運用反問來促成銷售。比如,顧客問“你們這個柜子有紅色的嗎?”這時,導購員不可回答沒有而應該反問道“抱歉!廠家沒有生產不過我們有白色、棕色、粉紅色的在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?”這時,只要顧客能說出哪種顏色比較不錯,他就基本同意買了。
第七招:快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后如果都不能打動對方時,你就得使出殺手锏,快刀斬
亂麻直接要求顧客購買。比如,作勢把她挑選好但還沒付賬的商品打包并說“如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話,就快買了吧!”(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信:1227642701)
第八招:拜師學藝,態度謙虛
在你費盡口舌,使出渾身解數都無效,眼看這筆生意做不成時不妨試試這個方法。比如說:“小姐,雖然我知道我們的商品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您我認輸了,不過,請您指出我們的商品的不足讓我們有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒她會一邊指點你,一邊鼓勵你為了給你打氣,說不定還能掏錢買我們的產品呢。
以上的導購手法十分巧妙,在行銷中結合顧客的言,行,動把顧客從商品到心理完全摸透,難怪有的人感嘆會做銷售的人才是最高超的營銷大師。
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