銷售就是通過語言技巧來說服顧客,一名金牌導(dǎo)購溝通的時(shí)候會(huì)將自己的觀點(diǎn)和意見巧妙地傳達(dá)給顧客,最終說服顧客!
1、斷言的方式
導(dǎo)購如果充分了解,商品知識(shí)及客戶情況,在客戶面前就可以要很自信地說話比如在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對(duì)方確實(shí)的信息如“一定可以使您滿意的”,此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容
導(dǎo)購講的話不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里，因此你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出從不同的角度加以說明，這樣就會(huì)使客戶相信并加深所講內(nèi)容的印象切記要從不同角度、用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。
3、語言有感染力
只依靠導(dǎo)購流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的客戶心中會(huì)產(chǎn)生種種疑問和不安“太會(huì)講話了。”“這個(gè)導(dǎo)購人員能不能信任呢？”要消除顧客的不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，自然會(huì)感染到顧客。
4、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾讓客戶覺得是自己在選擇按自己的意志在購買。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話會(huì)讓客戶不愉快，必須認(rèn)真聽取對(duì)方意見，不要中途打斷對(duì)方的講話自己搶著發(fā)言，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，為了讓對(duì)方順利講下去也可提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
5、以客戶為中心進(jìn)行提問
以客戶為中心進(jìn)行談話通過巧妙地提出問題，根據(jù)客戶有沒有搭上話，猜測(cè)其關(guān)心的程度以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，制造談話的氣氛，使心情輕松給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
6、利用剛好在場的人
優(yōu)秀的導(dǎo)購人員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的朋友身上，如果周圍的人替你說“這套家具，挺值的”的時(shí)候那就不會(huì)有問題了，相反，如果有人說“這樣的家具還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，要重視在場的其他人。
7、巧借其他客戶的評(píng)論
引用其他客戶的話來證明商品好，如“您很熟悉的XX人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論是很有說服力的。
8、利用相關(guān)資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料，一般地講客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)商品更加了解，導(dǎo)購收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人士、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理。在介紹時(shí)拿出來利用或復(fù)印給對(duì)方看。
9、用明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。
10、避免讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)自己不利的回答
“您對(duì)這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)導(dǎo)購人員不利的回答也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
正確的引導(dǎo)：“您覺得這款產(chǎn)品怎么樣？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?！? |
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